O que é funil de vendas?

Em uma geração digital, o maior desafio das empresas neste momento é se destacar entre as demais e conseguir a persona ideal para seu negócio: aquele que precisa e quer o produto ou serviço que uma organização tem a oferecer. Dessa forma, o funil de vendas é uma ferramenta estratégica que define a trajetória do cliente desde o primeiro contato com a empresa até a finalização do negócio, sendo assim, uma ótima oportunidade para encontrar o possível cliente e atraí-lo.

Funil de vendas e AIDA

Nesse contexto, segundo Elias St. Elmo Lewis, publicitário que viveu durante o século XIX e XX, o processo de compra é composto por quatro motivações do próprio cliente, denominadas de AIDA. Diante disso, tais incentivos são: atenção, interesse, desejo, e por fim, ação.

A primeira delas, a atenção, ocorre quando o produto ou serviço é encontrado e conhecido pelas pessoas e possíveis clientes. O interesse, é quando o indivíduo julga o que está sendo vendido e analisa a necessidade deste para ele.

A seguir, vem o desejo, que é a vontade do consumidor de adquirir aquilo que está sendo oferecido. Por último, vem a ação, ou seja, o ato de comprar. Nesse contexto, para o criador a ação é uma consequência das outras três fases, dessa forma, o pensamento do consumidor é de extrema importância no processo de venda.

Quais são os benefícios de investir em um funil de vendas para sua empresa?

Como já apresentado, o mundo está altamente ligado à internet e às redes sociais. Com diversas pessoas conectadas e compartilhando diversos tipos de informação, atingindo uma ampla quantidade de visitantes, é uma ótima oportunidade para as organizações se promoverem. 

Porém, ao mesmo tempo que é uma mina de ouro e uma abertura para novas oportunidades, as empresas podem perder essa oportunidade ao investirem na ferramenta errada ou se promoverem de uma maneira ineficaz dependendo do seu público-alvo.

Logo, o funil de vendas é uma ótima peça para alcançar possíveis clientes, fazendo-os entender o seu produto ou serviço e mostrar a solução que este trará, possibilitando uma diminuição de custos com o marketing, se tornando algo mais assertivo.

Diante disso, dentro dos benefícios de investimento nesta ferramenta, trouxemos 5 dos principais pontos positivos para sua empresa, sendo eles:

• Previsibilidade de resultados, prevendo quantos associados serão necessários para cada fase e facilidade em saber se será possível cumprir metas e quanto tempo necessário para alcançá-las;
• Maior produtividade, fazendo o contato com os colaboradores mais dinâmico, acompanhando seus resultados e dificuldades de perto;
• Otimização da gestão, com a gerência ganhando mais foco e assertividade, garantindo que o time colabore diretamente para o crescimento do negócio;
• Melhoria no aproveitamento de oportunidades, pois com um funil de vendas bem estruturado e implementado, pode-se acompanhar cada venda em tempo real;
• Respostas para o desenvolvimento de produtos, acompanhando o relacionamento com os clientes, procurando feedbacks construtivos que ajudarão sua empresa a aperfeiçoar serviços ou produtos oferecidos.

Antes de começar

Foi esclarecido que o funil de vendas é uma ótima estratégia para conquistar clientes de forma mais simples e objetiva. Mas como implementá-la? Isso depende do que uma empresa está procurando e o que ela está oferecendo para o mercado.

A partir disso, para a criação e utilização do funil de vendas deve haver alinhamento entre as áreas de Marketing e Vendas, uma vez que as etapas dessa ferramenta estão ligadas às etapas da jornada de compra.

Ademais, é preciso definir o perfil do cliente, entendendo suas decisões de compra, quanto gastam em bens similares ao que a sua empresa tem a oferecer e, por fim, onde eles encontram e utilizam esse produto ou serviço.

As etapas do funil de vendas 

Em geral, o funil tem 7 passos: prospecção, qualificação, apresentação, maturação, negociação, fechamento e pós-venda.

O topo do funil de vendas, a prospecção, é onde os visitantes encontram suas necessidades ou problemas a serem resolvidos, sendo a etapa de consciência, despertada logo que o cliente entra em contato com sua empresa. Esta etapa tem o objetivo orientá-los de como prosseguir com esta informação, assim, esse contato se torna um lead e avança no funil de vendas.

Sendo assim, o alcance dos clientes pode ser feito pelo marketing digital, conferências e anúncios. A partir disso, vale ressaltar que é importante saber o melhor meio de comunicação para atingir o consumidor, mostrando outros projetos para servirem de referência.

O segundo passo, a qualificação, é o momento de entender a necessidade do cliente. É o momento de descobrir se ele sabe sobre o que é o seu produto/serviço, se consome ou já consumiu, ou até mesmo entender se ele precisa e pode pagar por este.

Com as respostas dessas perguntas, é possível criar uma ótima base para a terceira parte: a apresentação. Esse é o momento de vender o seu produto ou serviço respondendo dúvidas e sanando as preocupações do consumidor. 

Logo após, é necessário que exista um período de maturação, que é um tempo para o cliente pensar na proposta. Nesse contexto, é interessante fazer um acompanhamento, com objetivo de sanar dúvidas e relembrá-lo da proposta. Caso tenha interesse, haverá a parte de negociação, dessa forma, é preciso saber a necessidade do cliente e o quanto é possível ceder.

Por fim, chegamos na parte mais aguardada: o fechamento do negócio. Diante disso, para aumentar as chances de sucesso, é necessário deixar bem definido o que a organização irá oferecer para o cliente. 

Além disso, uma parte pouco lembrada, porém muito importante, é a pós-venda, que tem como objetivo receber o feedback do consumidor. Dessa forma, é possível saber os pontos positivos e aquilo que pode ser melhorado nos próximos atendimentos.

Conclusão

Portanto, como já apresentado, é importante analisar quais são as necessidades e o que será vendido. Dessa forma, é possível definir e moldar exatamente como o funil de vendas pode ser implementado de acordo com o que é preciso pela sua organização.

Entre as fases possíveis de serem aplicadas estão: prospecção, qualificação, apresentação, maturação, negociação, fechamento e pós-venda. Além disso, também é possível desenvolver uma nova fase, caso necessário.

Ademais, vale ressaltar que dentre as fases apresentadas das ferramentas, a pós-venda e o feedback, são de extrema importância, já que são responsáveis por entender o cliente, a fim de aprimorar sua empresa, trazendo resultados ainda melhores.

Feito por: Isabella Orsi e Fernanda Vasconcellos