Pensar em estratégias para não só atrair o público-alvo, como também providenciar uma experiência de compra única, sempre é entendida como uma tarefa árdua e complicada. Mas a ideia dos gatilhos mentais chega para mudar isso, através de estímulos que geram leads qualificados e fidelizam clientes ao negócio.

Sabemos que, diariamente, todos nós precisamos tomar decisões que envolvem diversos aspectos e uma delas é pensar “no que vai comprar”. Acerca disso, os impulsionadores variam em necessidade, impulso, desejos de consumo, influência de outras pessoas e gatilhos que ativam sentimentos diversos.

Os gatilhos mentais são decisões que o nosso cérebro pratica de forma automática, sem aquele famoso “pensar duas vezes”, tornando-se estímulos psicológicos promovidos para acender a necessidade de ação no receptor da mensagem. De certa forma, são agentes externos capazes de provocar uma certa reação nas pessoas e tirá-las de sua zona de conforto.

Sobretudo, o nosso cérebro é capaz de filtrar aquelas decisões que precisam mais de atenção e as que podem ser tomadas de forma automatizada. Os gatilhos mentais surgem pra isso, ou seja, são diretrizes da mente que facilitam e agilizam o processo de pensar.

É importante ressaltar que essas circunstâncias podem produzir tanto sintomas desfavoráveis, como ansiedade, pânico, desânimo e pensamentos negativos; quanto favoráveis, como alegria, calma, motivação e pensamentos positivos. Por isso, é fundamental que a empresa saiba usá-los de modo ético e responsável, evitando sintomas prejudiciais ao indivíduo.

Como esses gatilhos podem funcionar na empresa?

O gatilho mental de uma pessoa pode ser ativado, por exemplo, através de um ou mais dos cinco sentidos: visão, audição, tato, olfato e paladar. Uma combinação perfeita desses aspectos pode ser essencial para despertar o desejo de compra imediata de um produto ou serviço.

Basicamente, os gatilhos vão auxiliar a área comercial da sua organização, impulsionando a oferta ao proporcionar bons sentimentos aos futuros compradores. Por serem considerados poderosos, eles viraram alvo dos profissionais de marketing, vendas e empresários em geral, já que são eficazes ao persuadir as pessoas e convencê-las a tomar uma decisão.

Essa linguagem ajuda a esclarecer o comportamento humano enviando estímulos (desde palavras até imagens) que provocam uma reação do ouvinte. Por isso, pode ser útil para conquistar o cliente, já que os gatilhos aqui serão disparadores de atitudes, ligando-se aos instintos humanos e sentimentos diversos.

Sob esse aspecto, é essencial destacar que esses estímulos não são propostos para manipular alguém ou fazer uma pessoa tomar uma decisão que não realizaria em condições normais, e sim para convencê-la através de argumentos honestos.

Como benefícios para o modelo de negócio, os gatilhos apresentam:

• Aumento da quantidade de vendas por parte da empresa;
• Aumento do ticket médio por cliente e do Lifetime Value (LTV);
• Redução do custo por lead e do custo por venda;
• Redução do custo de aquisição de cliente (CAC);
• Agilidade na conversão do cliente para compra.

Onde os gatilhos podem ser mais usados?

Eles podem ser utilizados em diversos canais, desde que sejam praticados de forma planejada e responsável. O neuromarketing, de certa forma, ajuda nisso. Além de conhecer os gostos, preferências e dúvidas dos consumidores, essa área também investiga o que se passa no inconsciente, proporcionando conteúdos que provocam cada vez mais o interesse do público.

Você pode ter eficácia utilizando-os nesses principais canais:

1. E-mail Marketing

Aqui, os gatilhos têm o poder de aguçar a curiosidade e chamar a atenção de um consumidor. Sobretudo, é preciso pensar em três importantes aspectos: assunto da mensagem, corpo do texto e o Call To Action (CTA).

Usar os gatilhos mentais no assunto do e-mail ajuda na geração de mais leads, sendo uma oportunidade para chamar a atenção e fazer com que o conteúdo seja lido. Além disso, você pode incluir gatilhos mentais no corpo do texto, fazendo com que o cliente tenha o desejo de ler a sua mensagem até o final.

Por fim, você pode adicionar botões de CTA com gatilhos que chamem a atenção para baixar um conteúdo, assistir a um vídeo, entre outros.

2. Landing Pages

As landing pages (ou Páginas de destino) são páginas voltadas à conversão que possuem poucos aspectos e são focadas em um CTA principal, garantindo a conversão desejada. Elas devem ter uma mensagem clara e disponível através de um botão de conversão com um layout claro, objetivo e atrativo.

Essa ferramenta é totalmente dedicada a levar o visitante do seu site a realizar uma ação, seja ela baixar um material, se inscrever na newsletter ou realizar uma compra. Com isso, os gatilhos entram com a intenção de atraí-la cada vez mais, gerando campos estratégicos na página da empresa.

3. Página de Vendas

A página de vendas é tem o objetivo de apresentar o produto comercializado, seus benefícios, características e outros motivos para persuadir um consumidor a efetuar a compra.

Por isso, ele é um ótimo lugar para os gatilhos mentais serem utilizados, pois a pessoa aqui já possui uma intenção de compra, então convencê-la a adquirir seu produto ou serviço já é o próximo passo e os gatilhos mentais impulsionam as chances de a venda ser concretizada.

4. Conteúdo

Você pode considerar o uso de gatilhos mentais em todos os conteúdos produzidos pelo negócio, como textos do seu site, artigos do seu blog, CTA’s nas redes sociais, entre outros.

A oferta de conteúdo é uma forma eficaz de gerar novos leads para a empresa. De maneira orgânica, você pode usar os gatilhos mentais em seu conteúdo, visando obter sucesso nas vendas. Para isso, é importante ter uma persona definida, objetivando produzir materiais mais direcionados.

Tipos de gatilhos mentais

Os gatilhos possuem diversos exemplos e maneiras de aplicação. Logo abaixo, serão apresentados alguns deles:

1. Escassez

É comum que as pessoas deem mais valor para aquilo que é escasso, pois a primeira associação feita é a de que quanto mais difícil conseguir algo, mais qualidade ele tem e melhor será seu custo-benefício.

Um bom exemplo deste gatilho são as mensagens de “baixo estoque” usadas por e-commerces diversos. Elas criam automaticamente a ideia de que se você não levar o produto, poderá ficar sem ele. Isso faz com que seu cérebro automaticamente se torne mais suscetível à ação de compra.

2. Autoridade

Ser uma autoridade em um assunto é ter experiência comprovada em tal produto/serviço. Isso faz com que o cliente tenha confiança na sua marca, consequentemente a decisão de compra se torna mais fácil para ele.

Um ótimo exemplo para isso é o de empresas que associam os seus produtos a especialistas no assunto – como um creme rejuvenescedor associado à indicação de uma dermatologista, por exemplo.

3. Reciprocidade

Esse gatilho mental tem muita relação com empatia e com a famosa frase “gentileza gera gentileza”. Logo, as empresas oferecem benefícios a seus clientes sem custo aparente, na expectativa de que, por reciprocidade, o cliente se sinta mais propenso a fazer negócio.

Um bom exemplo é quando as organizações oferecem um produto ou serviço gratuitamente por tempo limitado, servindo para impulsionar o “volte sempre!”.

4. Prova Social

O ser humano sente a necessidade de pertencer a um grupo, fazer parte de algo, ser aceito. Nós vivemos em sociedade e sofremos influências de outras pessoas do nosso círculo social. Sobretudo, os indivíduos possuem uma percepção mais favorável a produtos e serviços que tenham sido provados socialmente.

Uma maneira de prática desse gatilho é quando a empresa utiliza a experiência de atendimento com vários clientes para atrair um futuro consumidor. Por exemplo: “Milhares de clientes já conseguiram contratar um prestador pelo melhor preço com o nosso sistema”.

5. Dor x Prazer

Se seu produto ou serviço oferecer um alívio de uma dor, suprindo uma necessidade e solucionando um problema, ele com certeza será comprado. É preciso evidenciar as dores do cliente e necessidades para, depois, apresentar seu produto como a melhor solução possível para os problemas apresentados.

Uma situação que retrata bem esse aspecto é a de marketplaces se oferecerem a vendedores como uma ponte entre quem compra e quem vende, ajudando a solucionar a dor das baixas vendas.

É fundamental afirmar que há diversos outros gatilhos que podem ser benéficos à sua empresa. Alguns livros retratam melhor sobre eles, como “As Armas da Persuasão”, de Robert Cialdini, e “Gatilhos Mentais”, de Gustavo Ferreira.

Gatilhos mentais sempre foram usados nas vendas de forma instintiva. À medida que os estudos do marketing começaram a entender melhor seus efeitos, eles passaram a ser utilizados de maneira mais sistematizada e consciente. Com isso, é importante que a sua empresa entenda o público que atinge e utilize esses estímulos de forma gradual e ética.

Autor: Emerson Santos