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O marketing é fundamental para qualquer segmento de mercado, sendo essencial na busca para alcançar um maior número de clientes. Desta maneira, ele é constituído de diversas estratégias que possuem o intuito de divulgar a marca e torná-la conhecida no seu ramo.

Com isso, o marketing estratégico é extremamente difundido nos negócios e nas empresas, devido a sua grande importância. Assim, por meio dos diferentes métodos existentes nessa área, é possível agregar valor a fim de satisfazer as necessidades e desejos do cliente.

Logo, para descobrir mais a fundo sobre as estratégias de marketing é ideal saber que existem dois conceitos muito importantes para esse meio; são eles: leads e persona. Portanto, a fim de compreender mais sobre essas táticas, é preciso ter o conhecimento de como elas auxiliam as empresas a gerar futuros consumidores.

O que são leads?

Leads são pessoas que demonstram ter interesse em adquirir um produto ou serviço ofertado pela sua empresa, por meio do preenchimento de formulários online com seus dados de contato, se tornando um consumidor em potencial.

Partindo desse primeiro contato, a empresa busca começar a criar um relacionamento com o cliente e a inseri-lo no funil de vendas, buscando uma oportunidade de negócios.

O funil de vendas é um modelo estratégico que visa acompanhar o curso que um futuro consumidor faz desde o primeiro contato com a empresa, até uma possível concretização de negócio.

Por que gerar leads?

Leads são peças fundamentais para o marketing moderno, pois por meio de suas qualificações, é possível analisar suas métricas e calcular o nível de engajamento que ele possui com a empresa. Assim, é possível saber em qual etapa do funil de vendas o cliente se encontra.

Como gerar leads?

Existem diversos tipos de ferramentas que podem ser usadas para atrair leads qualificados, são elas:

  • Geração de Leads por meio de eBooks – uma ferramenta muito valorizada atualmente, utilizada por empresas para fazer a captação de seus Leads. Ele permite que você possa se aprofundar em tópicos que sejam de interesse para o consumidor.
  • Templates – são modelos prontos, como por exemplo: planilhas, apresentações powerpoint, métodos de apresentações e outros conteúdos pré-prontos. Eles são muito eficazes pois possuem um apelo extremamente prático em sua utilização.
  • Infográficos – são representações visuais que apresentam textos simplificados e objetivos, juntamente com imagens que buscam facilitar o entendimento por parte do leitor e tornar o conteúdo mais dinâmico e certeiro, menos poluído de informações.
  • Série de conteúdo – são conteúdos em vídeo, artigos, pdfs, ebooks do mesmo assunto que serão enviados periodicamente para os interessados, é muito interessante para os leads, pois possui conteúdo constante e atualizado, intensamente informativo que poderá facilitar o aprendizado do interessado.
  • Kits – Coletânea de materiais diferentes sobre um assunto ou para um público/segmento específico ou materiais em formatos diferentes sobre o mesmo assunto.

Como converter leads em vendas?

Para que os leads possam ser convertidos em clientes, é necessário que haja uma boa comunicação entre as áreas de vendas e marketing da empresa, funcionando como uma espécie de gangorra, já que quanto mais madura a empresa é em suas campanhas de marketing digital, menos a área de vendas é responsável por fornecer essas informações e vice-versa.

Existem alguns estágios evolutivos que podem ser usados para explicar a transformação de um lead para um cliente:

  • Gestão de Marketing Digital -é responsável por manter sites e blogs gerando presença orgânica e atrativa para a marca, além de criar landing pages para atrair mais leads qualificados.
  • Automação de marketing – é responsável por automatizar e individualizar o trabalho de encaminhar um lead desde o estágio inicial do processo, até os estágios finais de proposta de venda e a decisão de compra do cliente.

O que é persona?

Persona é a contextualização e definição do cliente ideal, ou seja, da pessoa que tem o potencial e o perfil de ser um consumidor do produto ou serviço de um negócio.

A persona é a imagem de quem se quer impactar, sendo o ponto inicial para a formulação de uma estratégia de marketing. Assim, a partir da idealização do “cliente perfeito”, é possível traçar as melhores ferramentas para a comunicação com ele.

Diferença entre persona e público-alvo

O público-alvo refere-se às pessoas que, provavelmente, possuem interesse no produto e/ou serviço oferecido pela empresa. Desta maneira, o público-alvo abrange um maior número de clientes, que têm um fator em comum, o interesse por aquilo que é vendido.

Assim, personas podem ser geradas a partir do público-alvo, por meio de uma análise específica de hábitos e características de determinado grupo. Vale ressaltar, portanto, que negócios que vendem os mesmos tipos produtos e serviços, podem ter mais de uma persona, visto que cada tipo de consumidor, pode usar o mesmo produto para diferentes fins.

Importância de uma persona

Criar uma persona significa desenvolver estratégias de comunicação para um público específico. Assim, a importância da persona para qualquer segmento empresarial se fundamenta na necessidade de produzir conteúdo que chame atenção dos consumidores.

A persona possibilita a visualização de características e interesses específicos do público-alvo, uma vez que a criação de um “cliente perfeito” facilita no entendimento de seus desejos. Assim, definir o perfil ideal do cliente, permite a diminuição de custos em investimentos e, consequentemente, no aumento de vendas.

Portanto, a definição de uma persona evita o desperdício de tempo e recurso com um público que não tem interesse no produto e/ou serviço oferecido. Deste modo, é viável investir em um público específico, que possa interagir com o que é vendido, e, futuramente, tornar-se um lead qualificado.

Como criar uma persona?

Para criar uma persona é preciso ter em mente quais são as características de um cliente ideal para a sua empresa, como por exemplo, quais são seus hobbies, idades, profissões. A partir disso, a definição da persona deve basear-se em potenciais clientes ou nos já existentes.

Deste modo, a criação da persona de uma empresa pode ser um tanto trabalhosa, pois é necessário analisar os consumidores e suas particularidades. Então, alguns métodos para tal estratégica são:

  • Questionários voltados ao público da empresa: perguntas como “qual sua idade?”, “o que você faz no seu tempo livre?”, “você prefere compras online?” entre outras, o auxiliam a entender os desejos dos clientes ideais para sua empresa.
  • Fazer uma conjectura sobre o que os clientes buscam: A partir de dados coletados com questionários e pesquisas, é possível desenvolver cenários hipotéticos sobre os consumidores, em que os levam a comprar o produto ou serviço da empresa.
  • Divida seus clientes por categorias: Assim, com esta estratégia, é possível determinar os diferentes grupos de pessoas para cada produto ou serviço da empresa (lembrando que é possível ter mais de uma persona).
  • Defina a persona: Após a coletânea abrangente das diferentes características e personalidades de cada consumidor, nos dados e nas divisões dos clientes em grupos é possível definir a persona da empresa.

Com os assuntos devidamente abordados, persona e leads se complementam para formarem uma das estratégias de marketing mais efetiva que buscam encontrar novos clientes e fidelizados. Assim, é possível compreender em maior escala, as necessidades e desejos que seus consumidores possuem.

É fundamental, portanto, que sua empresa estabeleça metas e fundamentos de marketing com base nos conceitos de persona e leads apresentados, já que essas estratégias de marketing digital podem vir a potencializar o retorno do investimento inicial que foi feito.

Autores: Guilherme Brugnera e Maria Júlia Vespoli


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