Introdução

No mundo atual, as vendas desempenham um papel extremante valioso quando falamos sobre o sucesso das empresas. “Vendas” é a área que possibilita as empresas terem receita, viabilizando, assim, seus serviços e operações. Com tal área bem estruturada, é possível que exista uma conexão entre as empresas e os clientes, promovendo relacionamentos atuais e potenciais, assim como, desenvolvendo novas oportunidades de negócios a fim de maximizar a receita.

O Spin Selling é uma abordagem de vendas baseada em pesquisas e desenvolvida por Neil Rackham na década de 1980. A ideia por trás desse método é mudar a forma como as empresas veem seus clientes e as vendas em si, visando impulsionar o sucesso. Neste texto, será mostrado o que é o Spin Selling, como ele muda a forma que você enxerga seu cliente e os passos envolvidos no processo.

O que é o Spin Selling?

O Spin Selling é uma abordagem de vendas que se concentra nas necessidades do cliente e nas soluções para os problemas dele, em vez de se concentrar apenas no produto ou serviço que está sendo vendido. A abordagem incentiva os vendedores a criar relacionamentos duradouros com seus clientes, ao invés de apenas tentar fechar uma venda rápida.

O Spin Selling é o futuro?

         Tal metodologiaé o futuro das vendas devido à maneira como o cliente é atendido, sempre procurando salientar as necessidades e desafios. Nesse método, busca-se compreender as motivações e objetivos do cliente, trazendo um serviço personalizado ao contratante. Além disso, valoriza a construção de relacionamentos duradouros, gerando vantagem de mercado em um mundo que está cada vez mais competitivo, considerando que essa técnica está apoiada nas tendências de mercado.

         Sempre lembrando que as técnicas de vendas estão sempre em evolução e o Spin Selling é altamente adaptativo, qualidade muito importante em um mundo em que se desenvolve muito rápido com novas tendências e tecnologias a todo momento. Em virtude disso, essa metodologia é flexível, escalável e acessível para todos os tamanhos de empresa, possibilitando que mais negócios adotem-na, beneficiando-se de suas vantagens, já que possui uma base sólida e reconhecida no mercado há um tempo considerável.

Quando usar essa metodologia?

         Essa técnica deve ser usada quando a compreensão das necessidades do cliente é amplamente fundamental para a realização do negócio. No mercado B2B, (Business to Business), em que a relação comercial é feita entre empresas, ela é extremamente conhecida, afinal de contas, dentro desse tipo de mercado as relações de longo prazo são extremamente importantes, já que a fidelização é essencial. Sua metodologia é extremamente eficaz quando os vendedores vão fazer a análise, pois o cliente precisa ser convencido da importância da solução proposta e, como esta visará suprir uma necessidade analisada do cliente, a venda ficará muito mais fácil e assertiva. Uma vez aplicada, será possível fornecer uma estrutura clara e eficaz na hora de conduzir uma conversa de vendas. Assim, podemos observar a importância dessa técnica, já que seu principal foco está na análise da necessidade do cliente, sendo a solução personalizada de acordo com as exigências do problema, evitando desperdiçar o tempo do cliente com informações irrelevantes ou apresentar soluções que não se encaixam para eles.

Etapas do processo

Podemos destacar 4 etapas durante essa metodologia:

1. Situação: Busca conhecer a situação atual do cliente, assim, seu objetivo é identificar as necessidades, desafios e oportunidades do contratante.
2. Problema: Busca entender o problema ou desafio enfrentado. Sua identificação deve ser feita de maneira clara e objetiva, para que assim, exista uma solução eficaz.
3. Implicação: Nesta parte do processo, procura-se compreender as consequências do problema para o cliente. O grande objetivo dessa etapa é mostrar as implicações negativas do problema, para que o cliente tenha a noção da importância de solucioná-lo.
4. Necessidade: Busca-se identificar a necessidade do cliente de solucionar o problema, para que desta maneira, a solução seja adaptada ao perfil e às necessidades do tomador do serviço.

Como ele muda a forma de ver o cliente

O Spin Selling muda a forma como as empresas veem seus clientes, pois incentiva os vendedores a se concentrarem nas necessidades de quem está comprando ao invés de apenas tentar vender o produto. Isso significa que os vendedores precisam compreender as dores e desafios dos clientes, bem como seus objetivos e metas, antes de oferecer soluções. Além disso, a abordagem incentiva a criação de relacionamentos de longo prazo com o cliente, o que pode levar a vendas futuras e bons feedbacks.

Passos do Spin Selling durante o processo

1. Preparação: Antes de iniciar a conversa com o cliente, é importante se preparar para entender as necessidades dele e como seu produto ou serviço pode atender a essas necessidades.
2. Abertura: Durante a abertura, o vendedor deve fazer perguntas abertas para entender as dores e desafios do cliente e estabelecer um relacionamento.
3. Investigação: Durante a investigação, o vendedor deve continuar fazendo perguntas para obter mais informações sobre as necessidades do cliente e identificar oportunidades de solução.
4. Demonstração: Durante a demonstração, o vendedor apresenta como o produto ou serviço pode solucionar os problemas identificados pelo cliente.
5. Fechamento: Finalmente, durante o fechamento, o vendedor discute com o cliente sobre como fechar a venda de maneira benéfica para ambas as partes.

Conclusão

O Spin Selling é uma abordagem de vendas poderosa e revolucionária, pois mudou a forma como as empresas enxergam seus clientes e o próprio negócio em si. Quando temos como objetivo nos concentrar nas necessidades do cliente e nas soluções para seus problemas, essa técnica estimula a criação de relacionamentos longevos e vendas melhor performadas. Seguindo a cartilha de como o mecanismo funciona, será possível evoluir suas habilidades de vendas, alinhamento de objetivos com seu alvo e mais sucesso em futuras prospecções.

A habilidade essencial do Spin Selling é diferente das outras abordagens de vendas, pois ele se concentra nas necessidades do cliente, ao invés apenas no que está sendo vendido. Na maneira apresentada nesse texto, compreende-se que os vendedores precisam entender a dores e desafios dos clientes, assim como, seus objetivos e metas, antes de propor qualquer tipo de solução ou serviço que será prestado. Essa relação de confiança que existe entre quem se aproxima de quem está recebendo o serviço aumenta em muito as chances de se criar uma fidelização, que pode levar para vendas futuras. Essa é uma técnica recomendada para aqueles que buscam estar a par das novidades de mercado, além de métodos para otimizar seus processos de venda, a fim de conseguir resultados melhores que a concorrência. Com a crescente importância da personalização e automação na era digital, essa metodologia pode evoluir para se tornar ainda mais eficaz, com a vinda da análise de dados e inteligência artificial, sendo um recurso que vale a pena conferir, principalmente se seu objetivo de vendas exige ser mais assertivo.

Feito por Rafael Ruszki.