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Quando se fala em estratégias comunicativas, é imprescindível que a empresa realize o estudo de sua persona e como isso pode ser usado em benefício próprio, a fim de realizar uma estratégia de marketing mais assertiva e eficaz.

Em uma explicação simplificada, persona é a representação fictícia do que seria o cliente ideal para um negócio. Esse perfil de consumidor ideal reúne alguns aspectos gerais do seu público-alvo. 

Um exemplo disso é quando, estudando os consumidores de um produto/serviço, se obtém os dados estatísticos socioeconômicos desses clientes, criando uma representação do comprador que tem uma idade “x”, mora em determinada região, encontra-se em uma situação financeira tal, entre outras características.

Para contextualizar, é também criada um fato hipotético de compra para ajudar a representar esses fatores que são levantados na criação da persona. Uma característica vantajosa deste estudo é justamente a análise mais rápida e generalizada dos atributos em comum do público-alvo.

É importante ressaltar que a persona vai além dos dados meramente numéricos e socioeconômicos. Hábitos de consumo e preferência pessoais também são de grande importância para uma construção mais assertiva desse modelo.

Qual é a diferença entre persona e público-alvo? 

Essa é uma confusão de conceitos muito comum entre empreendedores iniciantes e novos estudantes de marketing, no entanto, é preciso deixar claro que persona e público-alvo não são sinônimos. 

Enquanto o público-alvo dá informações mais gerais sobre o “cliente perfeito”, a persona traz um maior nível de detalhes, além de partir de um pouco de storytelling para ajudar a sua equipe de marketing a criar mais empatia e visualizar a melhor abordagem nas propagandas.

Um exemplo prático sobre isso é a seguinte situação:

  • Público-alvo: mulheres, de 20 a 28 anos, solteiras ou namorando, recém graduadas em psicologia, com renda média mensal de R$2200,00 (dois mil e duzentos reais). 
  • Persona: Ana Júlia tem 24 anos, é psicóloga recém-formada e trabalha como autônoma em seu consultório, ganhando em média R$2200,00 (dois mil e duzentos reais) por mês. Como mora longe do trabalho, está procurando um apartamento no centro para se mudar.

A diferença é que, de uma maneira geral, o público alvo representa uma parcela muito abrangente da sociedade. Já a persona, como demostrado acima, é um cliente representado de forma idealizada, com um número maior de características retiradas dos consumidores de uma empresa.

Como o estudo de persona pode ajudar o seu negócio?

Tendo em mente a diferença entre os dois conceitos, é interessante saber quais pontos o estudo de persona pode ajudar em um negócio.

A persona descreve não só um conjunto de características médias do público alvo, mas também toda a rotina de uma pessoa, focando nas suas dores, dúvidas, necessidades e desejos relacionados à proposta de valor de uma empresa. 

Em outras palavras, este estudo possibilita as empresas não só construir um cliente ideal que represente de forma simplificada o público-alvo, como também ajuda a entender o espaço e o significado que determinado produto e/ou serviço ocupa na vida dessa pessoa.

Dessa forma, se torna muito mais fácil elaborar estratégias de marketing que sejam mais efetivas, pois se conhece tanto as características gerais do público quanto seus hábitos, rotinas,  necessidades e desejos, possibilitando que campanhas publicitárias possam ser feitas em horários e locais adequados.

Quais são suas vantagens?

Sobretudo, o estudo da persona permite:

  • Definir os canais de comunicação mais assertivos com o público: isso simplifica a definição do canal certo para realizar a comunicação com o público, especialmente quando os recursos são limitados;
  • Determinar as pautas de marketing de conteúdo que mais devem ser abordadas: as personas traduzem as principais dúvidas, necessidades e desejos do público-alvo de modo que já oferecem o caminho certo para assuntos que geram mais engajamento em posts nas mídias digitais;
  • Estabelecer a melhor linguagem a ser utilizada na comunicação de maneira a modelar precisamente qual é a melhor conversa com o cliente: não adianta, por exemplo, usar linguagem formal em conteúdos longos se o estudo de persona aponta para um jovem mais descontraído que faz leituras longas;
  • Otimizar a experiência do consumidor com o produto da empresa: é possível adequar o produto ou serviço para melhor atender as necessidades dos consumidores. Um exemplo prático seria o próprio site de uma empresa sendo customizado para melhorar a experiência do cliente. 

Como criar a persona de um negócio?

É necessário compreender que a criação da persona é um processo contínuo, ou seja, não se pode, arbitrariamente, sair imaginando um cliente ideal que a empresa pensa representar seus consumidores, assim como não se pode pensar que, uma vez construída a persona, esse modelo ideal de cliente feito é eterno e imutável. 

Da mesma forma que as pessoas mudam de opinião, as características e tendências do público-alvo também podem mudar, e esse fato deve se estender na representação da persona. Dito isso, a persona deve ser o resultado de pesquisa, análise e construção contínua. E para fazer isso, a empresa deve se guiar pelos seguintes passos:

Os cinco passos para criar a persona do seu negócio

1 – Planejamento da pesquisa

Esse é o primeiro passo essencial para a construção da persona: uma pesquisa de campo, que deve ser feita com os clientes. E para garantir que os dados coletados sejam os melhores possíveis, um bom planejamento é essencial para definir objetivos, público-alvo e os instrumentos de coleta (como um roteiro de perguntas de uma entrevista, por exemplo).

2 – Realização das perguntas aos clientes

Neste ponto será feita a obtenção das respostas. É aconselhável que as perguntas sejam divididas e sigam etapas de coletas de dados como: demográficos, pessoal/profissional, de consumo de conteúdo, de hábitos de compra e relação com a empresa/produto.

3 – Análise dos dados obtidos

Nesse momento, toda a capacidade analítica deve ser usada. É buscando padrões de respostas que se percebe características, problemas, desafios e dúvidas que são comuns a vários clientes. A análise deve ser feita de maneira funcional, ou seja, as respostas devem ser organizadas de modo a visualizar os dados obtidos de maneira simples. Gráficos e tabelas ajudam muito neste quesito.

4 – Estruturação da persona

Aqui se atribui um nome, uma identidade e as características comportamentais que foram percebidas como mais relevantes. A ideia principal é pensar na persona como um cliente ideal que vai interagir com a marca e não como um grupo genérico de indivíduos com alguns tópicos em comum. 

Uma boa maneira de fazer isso é contar uma história sobre a persona: “como é o dia a dia dela?”, “quais são seus gostos?”, “qual é sua visão de mundo?”. Essas e outras perguntas auxiliam a percepção das características essenciais da persona.

5 – Comparação da persona com a realidade em mudança

Essa talvez seja a etapa que menos recebe atenção das empresas. Uma vez construída a persona, muitos tendem a negligenciar a importância de verificar se a persona construída ainda é a melhor representação da realidade e do público alvo, e, como já foi explicado anteriormente, esse é um grande erro.

É necessário sempre verificar se não houve nenhuma mudança nos padrões de consumo do seu público-alvo, na forma de enxergar a marca por parte dos consumidores ou até mesmo mudanças mais gerais na sociedade como um todo. 

A fixação de uma empresa em uma persona tida como consolidada pode afetar negativamente seu desempenho caso as condições que geraram essa persona tenham mudado.

Percebe-se que, compreender quem compra é fundamental não só para o desenvolvimento de produtos que atendam novas demandas, mas também para a produção de conteúdo que orientará a prospecção de novos clientes. Possuir um sistema eficaz de estudo de persona ajudará sua empresa a se consolidar no mercado e propiciar experiências únicas com os clientes. A persona deve estar presente no planejamento de qualquer estratégia de marketing


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