Introdução

No mundo do marketing, há um termo muito utilizado, denominado Inbound Marketing, ou “marketing de entrada”, sendo o oposto do modelo tradicional o qual é focado na atração de novos clientes. Este método tem como principal meio de divulgação, as redes sociais. Elefoi criado no ano de 2007, em que veio à tona o incômodo gerado por inúmeros e-mails e telefonemas frios e impessoais. Tais ligações tinham a única finalidade de vender mais produtos e serviços,  não se importando com o bem-estar e podendo estragar a experiência dos clientes.

Para que serve o Inbound Marketing?

Algumas das finalidades do Inbound Marketing são:

• Garantir visibilidade do negócio;
• Atrair clientes potenciais;
• Reduzir o custo de atração, conquista e fidelização dos clientes;
• Otimizar o processo de vendas;
• Gerar e distribuir conteúdos personalizados, autorais e relevantes;
• Construir uma reputação de autoridade, respeito e admiração em determinado assunto.

É de extrema importância levar em consideração que por ter um propósito de atração da clientela, deve sempre conter conteúdo relevante e interessante para capturar o interesse do espectador. Da mesma forma que é importante manter as redes sociais constantemente ativas e com conteúdo cativante, também é necessário que sejam de fácil acesso para que atinjam a maior quantidade de pessoas possível.

O “cardápio” de marketing

Ademais, dentro do mundo do marketing digital, há um vasto “cardápio” de possibilidades para alavancar seu negócio por meio das redes sociais. Dentro de tal seleção, há a mídia própria, a mídia comprada e, por último, a mídia ganha.

•  Mídia própria

A mídia própria consiste em canais que a própria empresa possui e administra, cujo alcance é composto majoritariamente pela atual clientela e/ou pelos possíveis clientes.

•  Mídia comprada

Já a mídia comprada, são espaços publicitários em que a empresa paga para utilizar podendo ser nas TVs e rádios ou até mesmo em metrôs e ônibus.

•  Mídia ganha

Contudo, os clientes têm maior participação na mídia ganha, a qual é constituída pelo tráfego orgânico gerado pela espontaneidade do seu público e interação nas redes sociais. Em outras palavras, consiste em uma forma muito mais natural de gerar o engajamento e despertar uma vontade de acompanhar tais conteúdos nos consumidores e, quem sabe, futuros clientes. Dessa forma, comentários, curtidas e compartilhamentos são considerados mídia ganha.

•  Influencers na divulgação

Além disso, uma estratégia que está sendo cada vez mais utilizada são influencers nas redes sociais das empresas. Assim, há um maior potencial de “viralização” de conteúdo, consequentemente, expandindo o tráfego orgânico e a mídia ganha do negócio. No ano de 2018, o Instituto QualiBest realizou uma pesquisa entre os meses de março e maio, sobre o impacto dos influencers no mercado. Tal pesquisa concluiu que 50% dos compradores com mais de 18 anos tem maior confiança em influencers como fonte de informação na decisão de compra. Os influenciadores perdem apenas para indicações de pessoas mais próximas ao comprador como amigos e família.

Etapas do Inbound Marketing

Assim como muitas ferramentas utilizadas com a finalidade de divulgar a marca, o Inbound Marketing também possui algumas etapas. A seguir uma breve explicação de cada uma.

• Atrair: Assim como o nome já diz, tem o objetivo de atrair as pessoas que se interessam pelo seu produto ou serviço, sendo consideradas possíveis clientes. Nesta etapa é muito importante a produção de conteúdo para a atração do público correto. Dessa forma, ocorrerá a atração das pessoas de forma natural. É de extrema importância que o conteúdo esteja alinhado com alguns aspectos, como por exemplo a buyer persona, que nada mais é do que a representação fictícia do público-alvo ideal da empresa. Também é necessário classificar os níveis dos leads dentro do processo de compra (conhecimento, consideração e decisão), para que assim, suas necessidades sejam atendidas da melhor maneira possível.

         Uma forma de atrair novos clientes é por meio de blogs, porém é muito importante ficar atento ao conteúdo publicado, pois é por lá que o potencial cliente encontra a empresa. O blog deve seguir uma “linha de raciocínio”, chamada linha editorial, juntamente com um calendário de publicações. É importante nunca deixar de lado a estética da página, para que assim, a audiência tenha uma ótima experiência ao visitar o blog.

         Da mesma maneira, o Search Engine Optimization (SEO) busca otimizar a busca feita apenas com a palavra-chave, para que o site fique mais acessível e fácil de encontrar apenas com algumas palavras de pesquisa no Google. O SEO se faz essencial uma vez que não há propósito em ter um excelente conteúdo se ninguém consegue encontrá-lo.

Juntamente ao SEO, os links patrocinados fazem com que o site seja um dos primeiros a aparecer nas pesquisas do Google, sendo uma das principais formas de atrair visitantes.

Por último, vale ressaltar que as mídias sociais não são apenas canais para atrair visitantes, mas também podem servir para manter o cliente fiel através da divulgação do conteúdo.

• Converter: Após conseguir atrair o público, você pode iniciar a projeção sobre a etapa de conversão, onde, em troca de conteúdo valioso e relevante, os clientes te entregam informações e se tornam leads. Algumas das ações para esta etapa são as Ofertas, tendo em vista que ninguém acha fácil resistir a ofertas, ainda mais quando é oferecido algo de interesse. O conteúdo visa funcionar com troca de informações com os clientes, executando demonstrações, testes gratuitos e webinars. As “Landing Pages” também são essenciais para a conversão, pois é através delas que os clientes deixam seus dados para a empresa. Assim adquirindo o nome, e-mail, telefone, profissão e outras informações necessárias.

• Relacionar: A terceira etapa do Inbound Marketing é onde podemos identificar quais são nossos leads qualificados e saber se eles estão prontos para continuar o processo de compra. Vamos te mostrar três ações relacionadas aos clientes: marketing de e-mail,  depois de ter as informações do seu lead, preocupe-se em fornecer conteúdo relevante e de qualidade, a principal característica do e-mail marketing são as informações diretas. É por isso que personalizá-lo e organizá-lo é uma ótima maneira de evitar ser pego por spam. Automação de marketing, aplicar isso à sua estratégia ajudará você a reduzir os tempos de processo e torná-los mais eficazes. A nutrição de leads, é uma das grandes vantagens do Inbound Marketing, pois torna possível a comunicação com seus clientes de maneira próxima, compreendendo seus problemas e trabalhando para fornecer soluções para cada etapa do processo de compra.

• Vender: Depois de engajar e orientar seus clientes em potencial através do ciclo de compra até o estágio de vendas, seu principal objetivo deve ser convertê-los em seus clientes. Agora é a hora de usar as informações que você tem sobre os clientes em potencial para entrar em contato com eles e fazer uma venda, ou até mesmo enviar uma oferta imperdível para que eles possam comprar em sua loja.

• Analisar: O objetivo principal da quinta e última etapa é analisar todo o processo de Inbound Marketing com o objetivo de entender os resultados da sua estratégia. Dessa maneira, é possível ver se ela realmente está trazendo bons resultados para o seu negócio. Existem ferramentas que você pode usar para medir os resultados de suas campanhas de marketing, como web analytics, por exemplo.

As antigas técnicas de marketing ainda funcionam? 

Os canais de marketing tradicional, também chamados de Outbound Marketing, usam métodos off-line, como jornais, revistas, programas de televisão, outdoors, cartazes, rádio e até mensagens diretas para divulgar um produto ou serviço. Como exemplo, é válido citar a revista Rolling Stone, que no ano de 2006 começou a publicar no Brasil, oferecendo a toda geração de adolescentes do país uma experiência imersiva. Muitas pessoas ainda têm um forte sentimento de nostalgia por este evento até hoje.

Porém, há registros de que o modo tradicional de marketing ainda funciona, uma vez que deixa uma impressão duradoura em seu público. Como qualquer outra estratégia, o Outbound Marketing possui vantagens e desvantagens. Algo que pode ser considerado uma vantagem, é o fato de que é eficaz se você entender seu público-alvo e também, como fazer uso das ferramentas deste modelo tradicional. Enquanto isso, algumas das desvantagens incluem falta de criatividade e credibilidade.

Para que serve o Outbound Marketing?    

Algumas das finalidades do Outbound Marketing são:             

-Retorno sobre o investimento (ROI) mais rápido;

-Precisão e velocidade de solução;

-Diversidade de canais e mídias;

-Variedade de público;                

-Economia de tempo e produtividade.

O Outbound Marketing é muito importante para a empresa, tendo em vista que suas práticas abrem espaços para leads qualificados, pois seu principal objetivo é trazer clientes oferecendo serviços e produtos e validar sua buyer persona. A ideia principal é ir atrás dos clientes, e não necessariamente gerar um interesse nos mesmos.                              

Contudo, o Outbound Marketing segue uma linha de ideias para alcançar seu objetivo com maior eficácia, como o ROI, que é uma métrica que mostra os resultados reais do investimento de uma empresa em campanhas de marketing. Este valor é calculado levando em conta as receitas e os custos.

Assim, por ser uma estratégia que conecta de forma massiva e ativa um grande número de potenciais consumidores, o retorno tende a ser mais rápido do que outras estratégias, como o Inbound. A divulgação por meio das redes sociais precisa primeiro nutrir o cliente, antes dos resultados começarem a aparecer. Dessa forma, a entrega acelerada do ROI é uma das maiores vantagens do Outbound Marketing.

Além disso, a precisão e a velocidade da solução, ao acelerar o processo, agiliza os resultados do Outbound Marketing, que aparecem quase que imediatamente. Como citamos anteriormente, é ótimo para o ROI. Mas essa agilidade não se limita a esse benefício, pois outro uso importante são as informações mais precisas e mensuráveis.

         Da mesma maneira, é importante citar que o Inbound foca muito nas redes sociais e na internet, já o Outbound Marketing trabalha com uma gama muito maior de mídias que também possuem um grande alcance, como televisão, internet, rádio, outdoors, revistas, panfletos e eventos.     

Ao construir uma buyer persona, uma das etapas para torná-la realidade é a validação. Com Outbound Marketing e feedback rápido sobre ações e estratégias, é mais rápido validar e desenvolver uma persona. Logo depois, adequá-la ao perfil da sua empresa todos os dias e focar em pessoas que realmente podem entregar resultados. Essa verificação permite que as empresas se concentrem mais no que funciona e em gerar resultados.

Conclusão

Dado o exposto, é possível notar que apesar de diferentes, cada um dos tipos de marketing, Inbound e Outbound, possui sua importância no mundo das vendas. Portanto, o tipo de divulgação realizada através das redes sociais e meios digitais no geral, atualmente, podem gerar resultados até melhores que o método tradicional de marketing. Dito isso, o gerenciamento de mídias é um dos fatores mais importantes quando se trata de visibilidade da marca e crescimento de uma empresa.

Feito por Luisa Teixeira e Luiz Godinho.