Entenda como utilizar a metodologia BANT para qualificar prospects

Quem trabalha com vendas certamente já ouviu falar em BANT, mas você sabe o que essa sigla realmente quer dizer? Esse nome é formado pela junção das palavras em inglês: Budget (orçamento), Authority (autoridade), Needs (necessidades) e Timeframe (prazo) e elas servem como critérios para vendedores determinarem se um potencial cliente é ou não é qualificado.

A metodologia BANT foi criada na década de 1950 pela IBM (Internacional Business Machines Corporation) para que os seus vendedores pudessem extrair o máximo de informações possíveis durante o menor período de tempo e, assim, ajudar o cliente a conseguir exatamente o que deseja. Desta forma economizam tempo, concentrando-se somente nos prospectos mais interessantes, aqueles com mais chance de se tornarem uma venda de fato. De acordo com pesquisa da DMNews, cerca de 42% dos vendedores afirmam que a falta de dados de qualidade é o que mais atrapalha seus esforços de prospecção e fechamento de negócios e 84% deles reclamam que costumam receber muitos leads “ineficazes” ou “ligeiramente ineficazes”. Diante disso, o processo de qualificação de leads deste método elimina os leads que podem causar dificuldades em uma venda, economizando tempo e dinheiro tanto do cliente quanto do vendedor.

O que significa BANT?

A metodologia tem esse nome como um jeito fácil de lembrar uma sequência de etapas a serem respondidas para uma melhor qualidade dos leads e uma maior rapidez na escolha do produto oferecido. Logo, a sigla BANT significa:

• Budget (Orçamento): Este é o primeiro critério a ser considerado, pois determina se o prospect tem o orçamento necessário para investir no produto ou serviço que você está vendendo. É importante determinar se o prospect tem acesso aos recursos financeiros necessários para adquirir o produto ou se ele precisa de autorização para obter mais orçamento.
• Authority (Autoridade): Este critério diz respeito à autoridade do prospect em tomar decisões de compra. É importante identificar se o prospect tem o poder de tomar a decisão de compra ou se ele precisa da aprovação de outros na organização.
• Need (Necessidade): Este critério avalia se o prospect tem uma necessidade real e imediata para o produto ou serviço que você está vendendo. É importante identificar se o prospect está procurando resolver um problema ou se ele está apenas pesquisando opções.
• Timing (Urgência): Este critério diz respeito ao timing da decisão de compra do prospect. É importante determinar se o prospect está procurando uma solução agora ou se ele está planejando para o futuro. Isso ajudará a determinar se é uma boa hora para fazer uma oferta ou se é melhor esperar por uma data futura.

Por consequência, ela considera os critérios mais relevantes para determinar o quanto um potencial cliente (lead) é preparado para adquirir um produto ou serviço. Por isso, a técnica é usada por profissionais de vendas, com especial sucesso no mercado B2B. Logo, essa lista de perguntas a serem respondidas dão um direcionamento mais assertivo no momento de identificar um lead. Assim, uma oportunidade é marcada como confirmada se o prospect atender pelo menos três dos quatro critérios BANT e esse potencial cliente deve ter especial atenção devido a sua alta chance de se tornar um consumidor futuro.

Por que essa metodologia ainda é importante?

Mesmo tendo sido criada e implementada há quase 70 anos, a metodologia continua sendo uma ferramenta muito útil, inclusive para a modernidade das vendas atuais, usando informações online de clientes para a produção de publicidades cada vez mais direcionadas para seu público-alvo específico. Além disso, o vendedor não precisa necessariamente usar os pilares do BANT na ordem em que aparecem na sigla, pode-se mudar conforme as necessidades dos seus possíveis clientes.

Com a qualificação feita pelo BANT, fica mais fácil evitar surpresas já que a equipe comercial se torna mais experiente em identificar oportunidades válidas em meio a tantos clientes em potencial.  Dessa forma, torna-se uma ferramenta útil para vendedores avaliarem rapidamente se um lead tem potencial de se tornar um cliente, concentrando-se apenas nos prospects mais interessantes para a empresa.

Algumas das dicas para usar a metodologia BANT com sucesso é a adaptabilidade, então um bom vendedor deve personalizar seu discurso dependendo das características de seu cliente. Além disso, é muito importante não deixar o orçamento atrapalhar suas vendas. Quando o BANT foi criado, a questão orçamentária realmente era uma das mais importantes, principalmente em vendas de licenças, por exemplo. Então, é importante um portifólio vasto e com várias faixas de preço para assim captar o cliente com maior facilidade. O mapeamento dos envolvidos também é importantíssimo e esse tipo de conhecimento facilita a interação com o prospecto. Uma maneira de conseguir esse tipo de informação seria através de  uma pesquisa rápida no Linkedin, por exemplo. Lembre-se de que  quanto mais controle você tiver na situação, menor a chance de deixar uma oportunidade escapar. Uma última dica seria tentar identificar a velocidade que a empresa se move, por exemplo, pesquisar se está caindo em meses de burocracia e demora ou as respostas estão vindo de maneira rápida e satisfatória. Assim evita-se um cliente que não trará resultado.

Como adaptar e algumas perguntas importantes

 Uma das críticas feitas à metodologia é o fato de ela ser pouco flexível. Porém, apesar de já existirem metodologias mais modernas, isso não quer dizer que o BANT precise necessariamente ser descartado. As etapas podem servir como um guia e serem adaptadas com o tempo. A metodologia gira em torno principalmente de fazer as perguntas certas para a identificação do perfil do cliente. Então, a seguir teremos sugestões de perguntas prontas que podem ser adaptadas para cada cliente:

• Qual é o orçamento disponível para o projeto? É possível adicionar mais se necessário?
• Quem é o responsável por tomar as decisões de compra na organização?
• Qual problema que você está tentando resolver com esse produto e qual seu prazo para resolver?

É importante lembrar que as perguntas BANT são apenas uma parte de todo um sistema com uma série de variações e adaptações, como o BANTUS (Budget, Autority, Need, Timing, Urgency e Suvival) e GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timing), métodos também muito usados nas vendas, muito atuais e que abordam essa comunicação na pré-venda. Dando assim, uma abordagem geral de vendas que deve ser usada em conjunto com outras técnicas para obter sucesso, como gatilhos mentais, escassez e rapport, por exemplo. Ainda, é importante se concentrar em estabelecer uma conexão pessoal com o prospect, visando compreender as suas necessidades e oferecer soluções personalizadas para ajudá-lo a atingir seus objetivos.

Conclusão

Em resumo, o método BANT, apesar de ser uma ferramenta antiga para a prospecção, continua muito atual e pode ser usada como uma das ferramentas para atrair mais leads de qualidade dentro da sua empresa, além disso, vale ressaltar que tudo depende de como o vendedor vai se portar e utilizar da metodologia. Por exemplo, não se prender a perguntas padrão, além de considerar as necessidades e particularidades do seu público-alvo. Levando tudo isso em consideração essa ferramenta pode ser uma grande aliada e deve lhe ajudar muito para aumentar a qualidade de seus leads.

Feito por Gabriela Baião e Lucas Castro.