O que é?

Criado no final do século XIX pelo norte-americano Elmo Lewis, nome de peso no mundo publicitário, o método AIDA consiste em um modelo estratégico que pode ser usado pelas empresas para reter clientes, garantindo benefícios para ambos. Em outras palavras, ele atua para impedir que o lead escape do funil de vendas ou depare-se com qualquer repelente antes de chegar ao estágio final de compra.

Como funciona?

O nome AIDA é formado a partir das iniciais de quatro etapas para atrair clientes: Attention (Atenção), Interest (Interesse), Desire (Desejo) e Action (Ação). O ato de percorrer esse caminho leva em consideração o comportamento do consumidor, suas necessidades, desejos e anseios para tornar o momento final da compra mais certeiro e deleitoso.

Vamos entender como cada parte funciona. A primeira etapa é a de atenção, ou seja, no meio de todo o bombardeamento de informações que chegam a um indivíduo, a sua mensagem tem que destacar-se e cativá-lo. São várias as ações que podem levar a sua mensagem ao público, como blog, posts, reviews, propagandas e mensagens publicitárias. O importante é que a sua comunicação se destaque em relação à concorrência, sendo o estudo do público-alvo e a criatividade importantes aliados nessa etapa.

Depois de ter a atenção de seus potenciais clientes é preciso que você não a perca, para isso, é necessário despertar o interesse deles. É nesse estágio que a empresa deve atrair o cliente mostrando o que o seu produto tem a oferecer de melhor, ligando-o a resolução da dor do consumidor.

O interesse pode ser nutrido de várias maneiras, como campanhas interativas, posts nas redes sociais, fichas técnicas e detalhes de produtos.

O terceiro estágio consiste no desejo, constando em levar o consumidor do “eu gosto” para o “eu quero”. Para atingir tal excelência, o storytelling é um bom aliado, use-o para aumentar a sua credibilidade, apoiando-se também em exemplos de mercado, estudos de caso e em depoimentos que levarão o seu produto ou serviço ao topo da lista do consumidor.

Por fim, agora que o cliente mal pode esperar para ter o seu produto em mãos, você não pode deixar que ele não o compre. A perda do cliente no final do funil de vendas é resultado de vários obstáculos, por isso, é importante que você o instigue ao ato de compra e garanta que não haja nenhum inconveniente nesse processo. Nessa etapa, você pode abusar de estratégias como ofertas, testes gratuitos, oferecimento de cashbacks e exposição de estoque.

Por que inserir o método AIDA no seu negócio?

Como citado anteriormente, o método AIDA é focado no aumento das vendas, mas ele pode ir muito além disso. A implementação dessa metodologia permite que o cliente crie uma relação com a marca, passando a ser um cliente reincidente. Primeiramente, ao aplicar esse método, a empresa mostra para o consumidor aquilo que ele deseja ver ou apresenta algo que o cliente nem sabia que desejava até lhe ser exposto. Em conjunto, a forma clara e assertiva da comunicação da empresa para com o comprador faz com que ele se sinta especial em algum nível. Isso aumenta a consideração pela marca, gerando uma venda assertiva, reincidência e até indicação. 

Como aplicar em e-commerce

Visando que a maioria das empresas possui e-commerce e, muitas delas somente o e-commerce, mostraremos como é possível alavancar as vendas e seguir o AIDA mesmo sem o contato físico.

• Atenção: Quando se trata de internet, a persona deve ser bem definida para que a organização saiba onde investir, em que tipo de site e para qual público irá se direcionar. Dessa forma, essa é a primeira dica: busque os sites, plataformas, redes sociais e outros servidores que grande parte do público-alvo utiliza, com o objetivo de que o máximo de pessoas visite o seu site ou sua rede social.
• Interesse: Nessa etapa, a marca deve se preocupar com o que o lead vai encontrar ao entrar pela primeira vez no site/rede social da empresa. Por isso, mantenha sempre um bom design, com fotos que chamem a atenção e destaques bem explicados para que esse lead tenha interesse em continuar olhando os produtos e as informações da marca.
• Desejo: Nessa fase, o lead precisa ver que a sua empresa é a melhor opção frente à concorrência, isto é, ele deve enxergar os diferenciais, seja no preço ou nas condições de compra exclusivas da sua marca.
• Ação: O lead já está convencido de que a sua marca é a melhor opção e é nesse momento que ele deve se deparar com o botão de compra. Posicione em um layout fácil de visualizar e sem muitas informações em volta. O ato da compra deve ser o mais simples possível. O uso de bots de preenchimento automático nas páginas de pagamento e entrega é muito indicado.

Como aplicar para vendas físicas

Hoje em dia, vender 100% sem o auxílio da internet é raro. No entanto, ainda existem casos de empresas em que o público-alvo não se adequa ao meio online, como por exemplo produtos e serviços agrícolas. Dessa forma, usaremos como exemplo uma organização de fertilizantes para pequenos e médios agricultores.

• Atenção: Na primeira etapa, a marca deve chamar a atenção do seu público-alvo. Para isso, existem diversos meios de divulgação do seu produto ou serviço, como o local em que o público mais frequenta. A empresa de produtos agrícolas pode usar os estabelecimentos das cidades para deixar panfletos e cartões, uma vez que existe concentração de público-alvo naquele local. Basicamente, a marca deve fazer com que o público-alvo a veja. Nessa fase, o consumidor passa a ser encarado como lead, ou seja, potencial cliente.
• Interesse: Essa etapa deve ocorrer logo após a marca chamar a atenção do público-alvo. Nesse caso, seguindo o exemplo hipotético de uma empresa de produtos agrícolas, a empresa deve nutrir o interesse e o foco do lead apresentando os motivos pelos quais ele deve comprar determinado produto ou serviço. A instituição deve mostrar seu diferencial, seja por meio de um design autêntico, uma oferta pouco encontrada no mercado ou outro meio de chamar a atenção do cliente.
• Desejo: Nessa fase, o lead já tem interesse pelo seu produto, no entanto ainda pode estar buscando diferentes opções em outras empresas. Nesse momento o vendedor precisa focar nos diferenciais da marca e mostrar ao consumidor os motivos pelos quais ele deve escolher sua empresa e não a concorrente. Essa é uma etapa em que, novamente, o local pode ser de grande ajuda na comparação entre organizações, uma vez que, por exemplo, empresas em locais mais próximos, em lugares de fácil acesso ou de alta circulação podem atrair os clientes por possuírem um valor relacionado à tempo, segurança e deslocamento.
• Ação: Finalmente, o lead está pronto para o ato da compra. Ainda assim, podem ser oferecidos descontos para primeira compra, programa de fidelidade e outras promoções para que, além de garantir o sucesso da venda, aumentem as chances de fidelizar o cliente.

Empresas que utilizam o método AIDA

Diversas empresas são adeptas à essa famosa metodologia, inclusive grandes nomes como a Coca-Cola. A empresa de refrigerantes conhecida por suas propagandas, é mestre em criar desejo nos consumidores, ao virar a chave do “eu gosto” para o “eu quero”, na maioria dos espectadores. Por meio do storytelling, a marca é capaz de despertar nostalgia e realizar assertivamente o terceiro estágio da metodologia AIDA. 

Outro exemplo de empresa que utiliza essa ferramenta é o McDonalds. A marca de fast-food abusa de suas cores, o amarelo e vermelho, para construir anúncios chamativos que se destacam e chamam a atenção do público até em ambientes com muita informação visual. 

Apesar de terem sido citadas grandes organizações, o método AIDA funciona e deve ser aplicado independentemente do tamanho do negócio, seja ele pequeno ou grande. 

Conclusão

Portanto, o método AIDA de vendas, por intermédio do seguimento das quatro etapas que o constroem pode ser a estratégia ideal para alavancar um negócio. Porém, faz-se necessário que a sua aplicação seja acompanhada de pesquisas constantes para saber se ele está sendo aplicado corretamente e surtindo o efeito desejado.  

Feito por Gabriela Ferreira e Rayssa Badessa.