Introdução

Você sabe o que significam os termos prospecção ou funil de vendas? E prospecção ativa, outbound ou marketing de referência? Durante este texto, iremos discutir e aprofundar a definição de cada uma dessas palavras, tão importantes e tão conhecidas no mercado corporativo! Além disso, uma boa prospecção é feita após muita estratégia ter sido desenvolvida, para que o processo seja o mais assertivo possível.

Mas antes, o que é prospecção?

O termo ‘prospecção’ é comumente utilizado no mundo dos negócios para se referir ao ato onde as empresas entram em contato com clientes potenciais (também chamados de prospects) a fim de tornar seus serviços mais visíveis para que haja vendas. Os prospects também entendem o valor das soluções fornecidas pela empresa e atendem aos seus critérios de qualificação, ou seja, correspondem ao perfil ideal.

Para ilustrar o processo de maturação – “evolução” – do prospect até que ele se torne um cliente, existe o modelo do funil de vendas, ou também chamado de pipeline. Em outras palavras, o funil de vendas exibe a jornada do cliente.

No topo do funil de vendas existem os leads, pessoas que são uma oportunidade de negócio para a empresa. Leads são aqueles que forneceram seus dados de contato em troca de valor fornecido pela empresa, como uma planilha gratuita, um manual, etc, ou seja, são pessoas que de alguma maneira mostraram interesse nos seus produtos ou serviços. Eles devem, portanto, passar por uma filtragem de qualificação para que possam se tornar prospects.

Prospectar é uma das etapas mais importantes para o processo de vendas, já que também contribui com a construção de relações positivas e duradouras com determinado cliente, aumentando as chances de fidelizá-lo e de fechar mais negócios. Sem a prospecção, é possível dizer que dificilmente a empresa obterá crescimento.

Diferentes formas de prospectar clientes

Existem diversas maneiras para a empresa realizar a prospecção de clientes, e cabe à organização definir qual será a melhor estratégia para vender mais. As formas mais conhecidas são a prospecção ativa (ou outbound), prospecção passiva (ou inbound), prospecção por canais e, por último, por marketing de referência (referral marketing). Vamos entender melhor cada uma delas?

Na prospecção ativa, ou também chamada de prospecção outbound, o próprio nome já sugere o que irá acontecer. Nela, a empresa entra em contato direto com o cliente potencial sem que ele o tenha solicitado ou fornecido seus dados. Esta é considerada uma abordagem proativa de clientes, já que a empresa executa pesquisa própria para iniciar um relacionamento com tais clientes.

Falando sobre a prospecção passiva/outbound, nela, o lead entra em contato com a empresa ou fornece seus dados, uma vez que sua atenção foi atraída para ela. Tal lead irá passar pelo funil de vendas e, conforme sua confiança vai sendo construída com a empresa, eles podem se tornar clientes.

A prospecção por canais consiste em identificar, primeiramente, quais são os canais de prospecção mais eficazes para a empresa e direcionar os esforços para ele. Nesse tipo de prospecção, é comum que sejam feitas parcerias entre empresas como forma de estabelecer uma relação em que todas as partes saem ganhando, com o intuito de criar novas oportunidades de vendas.

Por fim, o modo de prospecção por marketing de referência, ou também chamado de “marketing boca-a-boca”, é a estratégia que faz um incentivo para o cliente satisfeito recomendar e indicar determinado serviço para fontes externas, como amigos, colegas ou membros da família. As empresas normalmente oferecem incentivos para que tais recomendações aconteçam, como brindes ou descontos em futuros serviços adquiridos.

Como fazer a prospecção

Como foi dito, a prospecção de clientes é uma fase muito importante no processo de vendas, visando aumentar a base de clientes de uma organização. Para alcançar o sucesso, é crucial ter um plano estratégico estruturado e utilizar táticas para identificar prospects que se encaixem no perfil do cliente ideal.

A primeira parte da prospecção efetiva é conhecer seu público-alvo. Por isso, é importante definir claramente o perfil do cliente ideal para a empresa, considerando características como setor que o cliente atua, localização, tamanho da empresa e necessidades específicas. Uma vez definido o perfil, deve-se especificar suas pesquisas para encontrar prospects que se enquadrem nessas características. É necessário utilizar várias fontes de pesquisa, como redes sociais, feiras comerciais, listas de e-mails, bases de dados e indicações de clientes atuais para identificar esses prospects.

Uma abordagem personalizada é fundamental para chamar a atenção dos clientes em potencial. Antes de entrar em contato, é importante pesquisar sobre a empresa desses leads, demonstrando que entende suas necessidades e desafios enfrentados. Ao se comunicar, uma estratégia válida é focar em como a sua empresa tem a capacidade de resolver problemas e agregar valor ao negócio do prospect. Não se deve esquecer de demonstrar interesse genuíno em ajudá-lo a alcançar seus objetivos, estabelecendo uma conexão de confiança desde o início.

Duas das estratégias comuns para uma prospecção efetiva são o Cold Calling e o envio de e-mails personalizados. O Cold Calling, ou o contato (ligação) para um prospect sem um relacionamento prévio, pode ser muito eficaz se for conduzido de forma profissional e bem planejada. Por isso, é necessário ter certeza que existe uma mensagem clara e objetiva para transmitir durante a ligação, mostrando principalmente os benefícios dos serviços oferecidos pela empresa. Já os e-mails personalizados permitem uma abordagem mais elaborada, possibilitando a inclusão de um conteúdo relevante e soluções específicas para o prospect.

Para atrair a atenção do prospect, é preciso oferecer valor desde o início do processo de prospecção. Utilize seu conhecimento e “jogo de cintura” para fornecer insights, dicas úteis para resolver problemas comuns ou conteúdo relevante que seja do interesse do cliente em potencial. O valor entregue antes mesmo de fechar negócio mostra que a empresa está comprometida com o sucesso do prospect, e a diferencia de sua concorrência.

A prospecção é uma atividade contínua e demorada em certos casos, por isso, requer persistência. Nem todas as pessoas estarão prontas para fechar negócio imediatamente, e é aqui que o acompanhamento personalizado entra no jogo. Deve-se manter sempre disponível para responder a qualquer dúvida, oferecer informações e mostrar-se interessado em ajudar. Um acompanhamento cuidadoso pode ser o diferencial para converter um prospect em cliente.

Concluindo, a prospecção de clientes é uma etapa extremamente fundamental para o crescimento e a expansão de um negócio. Utilizando uma abordagem estratégica e personalizada, é possível encontrar leads que se alinham ao perfil do cliente ideal e estabelecer conexões significativas com eles.

Através das táticas citadas previamente, como o Cold Calling ou os e-mails personalizados, a empresa pode conquistar a confiança e o interesse dos integrantes do funil de vendas, abrindo caminho para a geração de negócios bem-sucedidos. O acompanhamento personalizado e a persistência são essenciais para garantir a permanência na mente dos prospects e, eventualmente, transformá-los em consumidores satisfeitos e fidelizados à organização.

Conclusão

Com esse texto, foi possível compreender os termos mais utilizados na área dos negócios quando o assunto é prospecção, quais os tipos mais utilizados e como implementar esse método para atrair bons clientes para a empresa. É fundamental, como já mencionado, agir de forma estratégica e personalizada para tratar o lead, até que ele se torne cliente e aproveite os serviços da empresa.

Feito por Danilo Silva e Gabriel Ruman.